「商談を重ねているのに、なぜか成約につながらない」
そう感じたことはありませんか？
実は、商談がうまくいかない原因は
トーク力でも、サービスの質でもないことがほとんどです。
僕自身、1ヶ月で50人以上とZoom商談をしてきた中で
ある共通点に気づきました。
うまくいく人は「準備」が違う。
それだけでした。
相手のプロフィールをAIに読み込ませて
質問リストを3分で作る。
商談後のお礼文を30秒で生成する。
相性診断で会うべき人かどうかを事前に判断する。
この3つをやるだけで
商談の質は劇的に変わります。
この記事では、月50人と商談してきた経験をもとに
AIを使ったZoom商談の準備・進め方・フォローを
完全解説します。
選ばれる人と選ばれない人の差はスキルではない
同じスキルを持っているのに
紹介される人とされない人がいます。
美容師でも、コーチでも、占い師でも。
「この人に頼みたい」と思われる人は
能力が突出しているわけではありません。
違いは、自分の強みをどう言語化できているかです。
強みには3つの層がある
① 競争的スキル
「占いができる」「営業経験がある」「デザインができる」
履歴書に書けるレベルの能力です。
② 経験・実績
「200人にセッションしてきた」「15年の営業経験がある」
数字で示せる実績です。
①②は多くの人が伝えられます。
しかし、これだけでは選ばれません。
③ 本質的な強み
「なぜ自分だけうまくいくのか」の答えです。
ここを言語化できた人だけが、選ばれます。
本質的な強みの具体例
❌ 伝わらない言い方
「コーチングができます。オンラインで活動しています」
⭕ 選ばれる言い方
「言葉にできない感情を引き出す力があります。
10年間500人の話を聞いてきた経験から、
相手が気づいていない本音を言語化できます。
お客様からは『やっと自分の気持ちが分かった』
と言っていただくことが多いです」
後者には3つの要素が入っています。
・他の人にはできない独自性
・具体的な数字による実績
・第三者（お客様）の声
この3つが揃って初めて
「この人に頼みたい」という気持ちが生まれます。
商談前にやるべきAI活用｜準備時間を30分から3分に短縮する方法
商談がうまくいかない人の多くは
準備をしていないか、準備に時間がかかりすぎています。
手動で準備すると30分かかっていたことが
AIを使うと3分で終わります。
具体的に使えるAI活用が3つあります。
① 質問リストを3分で作る
相手のプロフィールをAIに貼り付けて
自分のプロフィールを読み込ませておくだけで
「この人に聞くべき質問」が瞬時に出てきます。
場当たり的な商談がなくなり
限られた時間を最大限に使えます。
② 相性診断で会うべき人を事前に判断する
全員と会っていては時間がいくらあっても足りません。
相手のプロフィールと自分のプロフィールを
AIに読み込ませるだけで
「この人とは話すべき」「この人は優先度低め」
という判断を自動でしてくれます。
感覚に頼っていた判断をAIに任せることで
商談の質が上がります。
③ 相手の情報をネットで収集・整理する
ネット上に情報がある相手なら
AIがプロフィールと照合して
事前に把握すべきポイントをまとめてくれます。
「少し調べてきました」という一言が
相手に「自分に興味を持ってくれている」
という印象を与え、商談の雰囲気が変わります。
商談中に意識すること｜相手の「物差し」を把握する
準備が整ったら、次は商談中の動き方です。
50人と商談してきた中で気づいたのは
同じ提案をしても刺さる人と刺さらない人がいるということ。
これはタイミングの問題ではありません。
相手が「今何と比べているか」の問題です。
人によって物差しが違う
コストを下げたい人
→ 安さが物差し
→ 高い提案は刺さらない
時間を節約したい人
→ 速さが物差し
→ 質より効率で話す
信頼できる人と組みたい人
→ 人柄が物差し
→ 実績より話している姿勢が重要
ここがズレると
どれだけ良い提案をしても届きません。
物差しを把握するための聞き方
まず相手が何に困っているかを聞く。
次に何と比べているかを確認する。
「AIをどの程度使われていますか？」
「今一番解決したい課題はどこですか？」
こうした質問を通じて
相手の物差しを把握してから提案する。
これだけで商談の成約率は大きく変わります。
やってはいけないこと
自分のサービスを一方的に説明する商談は
相手の反応が読めないまま終わります。
相手が「うん、うん」と頷きながら
内心では全く興味がない。
そういう商談を量産しないためにも
まず聞く、物差しを把握する、それから提案する。
この順番を守るだけで
商談の質は劇的に変わります。
商談後のフォローをAIで自動化｜お礼文を30秒で作る方法
商談が終わったあとのフォローを
していない人が非常に多いです。
しかし商談後のお礼は
相手の印象に直接影響します。
「あの人、ちゃんとフォローしてくれる人だな」
その印象が次の商談につながります。
お礼文を30秒で作る
商談中に話した内容をメモしておき
それをAIに貼り付けるだけで
相手に合わせたお礼文が30秒で完成します。
手動で考えると15分かかっていたものが
ほぼゼロになります。
ポイントは3つです。
・相手の名前を入れる
・商談で印象に残った話題に触れる
・次のアクションを一言添える
「〇〇さんがおっしゃっていた△△の話が
とても印象に残っています。
ぜひまた意見交換させてください」
この型をAIに作らせて
自分で少し手を加えるだけで
相手に刺さるお礼文が完成します。
フォローが関係性をつくる
商談は終わった瞬間から
次の商談が始まっています。
お礼文一つで
「またこの人と話したい」
と思ってもらえるかどうかが変わります。
手間をかけずに印象を残す。
それがAIを使ったフォローの本質です。
まとめ｜AI×商談で成果を出す3ステップ
今回お伝えした内容を3つに整理します。
① 商談前
相手のプロフィールをAIに読み込ませて
質問リストと相性診断を3分で準備する
② 商談中
相手の「物差し」を把握してから提案する
一方的に話さず、まず聞く
③ 商談後
AIでお礼文を30秒で作り
次の商談につながる関係性をつくる
この3ステップを繰り返すだけで
商談の質は確実に上がっていきます。
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